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与算法对抗并不容易。尽管谷歌已尝试减少 SERP v   中的偏见，但距离我们拥有无偏见的技术还有很长的路要走。

但我们可以做一两件事来改善它；毕竟，我们是演示这些算法内容的人。请查看以下重要提示：

首先，从你自己开始

让我们明确一点：有偏见并不会让我们成为坏人，但我们确 工作职能电子邮件列表 实需要更加致力于认识我们的偏见。下次当你发现自己对某人有刻板印象时，想想“我为什么会这么想？”或“这是真的吗？”

他相信没有人可以被归类为某种刻板印象。每个人都充满细微差别、个性特征和多样化的背景。

当搜索（或浏览信息）时，总是尝试从各种来源收集信息。尝试走出你的过滤泡沫，确保你收到的内容中没有种族主义或性别歧视的想法。

让你的内容更具包容性

请记住，算法和机器学习是根据我们提供的信息 谷歌在其“同意模式”中添加了新功能，这是保护隐私的又一步 采取行动的。不幸的是，我不是 Google 工程师，所以我不能直接致力于改进 SERP 算法。

然而，作为内容创造者，我们可以做很多事情来让互联网变得更具包容性。一个好的起点可能是我们自己的语言。包容性沟通可以减少性别假设和排斥。

另外，分析一下您如何在自己的图像中表现多样性。他们是否正确地展现了多样性？您的视觉交流是否在强化刻板印象？

不要忘记

领导者可以是任何性别、种族或国籍。尽可能尝试表现这些细微差别。

不幸的是，我们仍然生活在一个非常不平 如何 2017 年国际理论物理中心会议  减少偏见 等的世界，我们还需要几百年的时间才能谈论真正的公平。然而，我们必须相信现在，并认真对待我们作为思想塑造者的角色。

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阅读时间： 6 分钟

我们热爱谷歌。而且，作为一名营销专业人士和技术人员，我不能不向谷歌询问我心中的一切问题。我知道互联网并不总是最好的信息来源，但它如此快捷和方便，因此不使用它也是不可避免的。

问题在于，我们对 SERP 中的独特信息过于满意，而没有仔细检查这些信息。我们阅读算法认为对我们有用的内容。因此，我们更容易陷入隐性偏见、半真半假或错误信息。

Google 及其 SERP 是否会导致更多偏见？在本文中，我们 国家邮箱列表 将研究这种算法在被误用时如何强化我们的无意识偏见（以及我们作为营销人员、SEO 专业人员和内容制作者的责任）。

什么是隐性偏见？

根据 perception.org 的说法，隐性偏见描述的 何影响结果  是我们对人的态度或与刻板印象有关，而我们并没有完全意识到这一点。一些例子包括将犯罪与特定的社会群体联系起来，或将弱点与女性气质联系起来，而没有意识到这一点。

这些偏见可能是积极的，也可能是消极的，并且可能来自任何类型的人。

然而，人们不仅仅是刻板印象，算法往往无法反映人类的细微差别。

值得注意的是，性别并不是引发无意识偏见的唯一因素。其他可能包括：

• 种族;
• 宗教;
• 政治意识形态；
• 年龄;
• 社会阶层；
• 国籍。

是的，即使在今天，我们也能看到刻板印象如何影响着营销工作。让我们深入探讨一下。

搜索引擎在这方面应该做什么？

前几天，我正在寻找一位女总统的图片。对我来说，最主要b 如何减少偏见 的结果是男性总统，这非常令人好奇。我必须明确指出，我正在寻找一位女性总统。

 相比之下，当我在搜索引擎中输入“美发沙龙”时，结果页面上显示的大多是女性的图片。

当我谈论这些偏见如何存在于我们 何影响结果 的日常生活中时，我试图解释这一点。即使是在简单的 Google 搜索中。

对于 SERP 如何强化偏见的担忧并不是什么新鲜事。 2013年，联合国妇女署发起了一项名为“自动完成的真相”的活动，揭露了自动完成功能是如何暗示一些刻板印象的。

另一方面，作家萨菲亚·诺布尔在她的著作《压迫算法》中展示并批评了搜索引擎在强化刻板印象方面所发挥的重要作用。

其中，作者谈到了谷歌的种族主义历史。在一个简单的例子中，她展示了输入与直发白人女性相关的“专业发型”和与非裔美国人或黑人女性相关的“非专业发型”时出现的结果。

来源：时代周刊

在最近使用海量互联网文本语料库中的词嵌入进行的研究中，代表“人”概念的词语（例如“某人”或“人类”）更可能与“男人”而不是“女人”一起出现，这表明社会中个人集体表现出的“默认男性气质”偏见。

无意识的偏见和营销决策

正如我之前所说，偏见无处不在。包括我们的 2017 年国际理论物理中心会议 营销方法。甚至一些专家也承认偏见会导致我们成为糟糕的销售人员。这证明了我们的思想会对我们不利并导致我们失去转变。

然而，有些公司正在努力对抗这种普遍的错误观念，事实上，他们也从中获利。

一个简单的例子。根据Facebook的数据，在巴西，至少85%的汽车零部件行业广告都以男性为主角。为了给广告增添多样性，巴西吉普决定展示女性和男性在其新车中享受冒险的场景。

事实上，该活动取得了成功，在同时展示男女角色的广告中，品牌回忆率提高了 28 个百分点。

Pinterest 采取了另一项很好的举措，其算法旨在为搜索带来更多多样性。谷歌本身也认识到了文字的力量，并推出了一款包容性语言工具，力求考虑一些性别敏感的术语。例如，当您输入“警察”时，引擎将建议输入“警官”。

虽然在前面的案例中我们谈论的是社交媒体和更多的人为决策，但当谈到 SERP 时，我们还有其他因素，例如人工智能和算法。

令人悲哀的是，数据和技术可能会带有种族歧视。这听起来可能很矛盾，因为两者都应该是客观和精确的科学。

然而，我们要记住，数据和技术是由人类构建的，也容易受到自身偏见的影响，即使在构建人工智能时也是如此。

正如《搜索引擎杂志》的作者卡罗琳·莱登 (Carolyn Lyden)所说，“算法和机器学习的好坏取决于我们为这些模型提供的数据。”

幸运的是，作为营销人员，我们有能力改变我们的想法，识别我们的偏见，并采取行动。如果我们发现我们自己的偏见，我们就能察觉到某些事情只是一种刻板印象，并不代表现实。

征求意见并采取行动对于打造卓越的客户体验至关重要。通过征求客户反馈，公司可以了解他们的需求和偏好，并确定客户体验中需要改进的地方。公司不仅要收集反馈，还要采取行动，利用反馈来改进和提升客户体验。

制定客户体验策略

这可能包括根据客户反馈实施变更，或将其用于  手机号码数据  指导产品、服务和客  顾客需要数年时间才能做出决定  户支持的决策。通过收集客户反馈并采取行动，公司可以打造持续改进、满足客户需求的客户体验。

• • 通过调查或客户反馈表征求反馈
  • 利用客户反馈来改进产品或服务
  • 回应客户反馈并解决提出的任何问题或疑虑
  • 根据客户反馈实施变更
  • 向客户提供有关如何利用他们的反馈来改善客户体验的最新信息。

创建客户旅程地图。

这概述了客户与贵公司互动时可能采取的每个步骤，包括购买以外的互动。考虑客户体验的售前和售后方面。在促成销售的互动上投入时间和精力固然诱人，但售后互动对于打造完整的客户体验并建立长期客户关系也同样重要。

从多个内部视角看待客户体验

营销的重点在于获取客户。这要求您的营销团队精通品牌知名度和用户期望——您的受众最常消费哪些内容，以及哪些内容能够带来最佳的潜在客户。他们的洞察能够帮助您了解人们如何找到您的  瑞典商业名录  业务，以及如何更好地树立您的品牌声誉，从而提升销售额。

销售团队成员负责处理客户关系的早期阶段。他们与潜在客户的互动展现了每个潜在客户的动机。销售专业人员可以告诉您客户经常遇到的挑战，以及他们（销售人员）对您的产品或服务如何应对这些挑战的期望。

未转化的线索可以帮助您了解产品或客户体验的哪些方面导致了错失机会。客户服务是反馈的第一线。任何产品问题都是从这里首先浮现出来的。客户服务部门每天都会收到诚实的反馈。因此，您可以联系该部门，了解客户遇到的最大问题是什么。

然后，验证您在销售和营销过程中传达的内容是否与客户的真实体验相符。

向整个公司表明，公司明确关注客户体验计划。

您无法在一夜之间改变客户体验，因此请明确展现您对这项计划的关注和承诺。每位团队成员都会受到影响。他们必须沟通变更，协助运营，组织研究和分析，并采取必要措施，确保您的新方法在所有部门保持一致。

高层管理人员无法协调一致可能会导致三大障碍：公司与客户之间的互动不一致、阻碍可能对客户和员工有帮助的信息、以及缺乏团队成员支持。

了解客户流失情况并从中吸取教训

了解客户离开的原因。为这些客户提供多种反馈渠道。认真对待他们的意见。您应该了解公司在哪些方面存在不足。让客户轻松取消账户，但也要了解特定客户取消账户的原因。

当然，您的目标不是让客户取消订单。虽然有时取消订单是不可避免的。以下是一些简单的方法，可以帮助您获得积极的客户体验。

提高你的客户服务技能

提升客户服务技能的重要性怎么强调都不为过。卓越的客户服务已成为企业的关键差异化因素，影响着客户满意度、忠诚度以及整体成功。提升客户服务技能对您的职业发展和组织盈利至关重要。

利用 HubSpot 的免费HubSpot 学院，这是一个领先的教育平台，旨在为营销专业人士提供在数字时代取得成功所需的知识和技能。HubSpot客户服务学院提供丰富的课程和认证，提供宝贵的资源，帮助您提升客户体验、发挥影响力并提升职业发展。

打造无缝体验需要让客户能够轻松地跨渠道与公司互动，并确保体验的一致性和统一性。这包括在所有接触点（包括公司网站、社交媒体、店内和客户服务互动）设计一致的品牌体验。它还涉及使用客户关系管理 (CRM) 系统等技术来创建单一的客户视图，并在不同渠道提供一致的体验。通过打造无缝体验，公司可以为客户提供顺畅一致的旅程，

从而提高满意度和忠诚度。

• • 确保品牌和信息在所有渠道上保持一致

  • 在所有渠道提供一致水平的服务

  • 使用 CRM 系统等技术来创建客户的单一视图并确保一致的体验

  • 为客户提供与公司互动的多种渠道，例如网络  亚洲数据  聊天、社交媒体和电话支持

  • 允许客户轻松地在渠道之间切换，而无需从头开始对话。

及时回复客户的询问。

积极响应是打造良好客户体验的关键。客户希望快速回复他们  利用内容推动公司勘探  的问题和疑虑，及时的回复有助于解决问题并建立信任。这包括为客户提供多种联系公司的渠道，例如电话、电子邮件或在线聊天，并确保公司拥有充足的资源来及时响应客户的咨询。通过及时响应客户咨询，公司可以展现其对客户服务的承诺，帮助打造积极的客户体验并获得客户的好评。

• • 为客户提供多种联系公司的渠道。

  • 明确设定响应时间的期望并满足这些期望。

  • 确保有足够的资源及时处理客户询问。

  • 提供自助服务选项，例如知识库或常见问题解答，以允许客户独立找到常见问题的答案。

有效解决问题

处理和解决问题对于打造积极的客户体验至关重要。当问题出现时，公司需要找到既能满足客户需求又能迅速解决问题的解决方案。这包括与客户进行清晰简洁的沟通，并积极主动地寻求解决方案。通过有效地解决问题，公司可以展现其对客户满意度的承诺，并帮助打造积极的客户体验。

• • 向客户清晰简洁地传达问题以及解决问题 瑞典商业名录  的步骤。

  • 积极主动地寻找问题的解决方案。

  • 确保有足够的资源来处理和解决客户问题。

  • 提供一个简单的流程来升级和解决更复杂或更严重的问题。

  • 跟进客户以确保问题得到完全解决并令客户满意。

超越客户期望

超越客户期望意味着竭尽全力为客户带来惊喜和愉悦。这可以包括提供意想不到的额外福利或额外服务，或者竭尽全力解决超出客户预期的问题。通过超越客户期望，公司可以创造积极的客户体验，超越客户的预期，从而提高满意度和忠诚度。提供意想不到的额外福利或额外服务，例如赠品或未来购物的折扣。

• • 竭尽全力解决超出客户期望的问题。
  • 根据客户的需求和偏好提供个性化的体验或建议。
  • 在潜在问题出现之前预测并主动解决它们。
  • 跟进客户以确保他们的需求得到充分满足并且他们对自己的体验感到满意。

是的，扭伤脚踝或被炉子烫伤手指确实很糟糕，但如果没有疼痛，你就不会知道去看医生或停止触摸炉子。疼痛让我们安全。

就销售而言，业务上的痛苦保护着买家，就像身体上的疼痛保护着我们所有人一样。人们购买产品是为了解决问题，这样他们的工作才能保住，他们的公司才能发展壮大。如果一切都没有损坏、表现不佳或失败，就没有理由改变现状。

然而，与身体上的疼痛不同，业务上的痛苦并不总 电话号码列表 是能立即被感受到。潜在客户往往会本能地表示自己没遇到问题，只是为了让你挂断电话。以下13个应对方法可以帮助你让对话重回正轨。

对潜在客户反对意见“我们没有那种痛苦”的13个回应

1. “您对[业务领域]的目标是什么？”

你的潜在客户可能正在遭受业务困境，也可能没有，但除非你弄清楚他们的理想情况，并诊断出他们距离理想状态还有多远，否则你无法确定。利用这个问题来为他们理想的最终状态奠定基础。

2. “在[业务领域]，成功是什么样的？”

换一种说法，这个问题有可能开启更广泛的对话。它还能揭示你的潜在客户在某个领域可能拥有的个人利益——你可以利用这些信息来影响他们的情绪。

3. “在[业务领域]，失败是什么样的？”

理解成功与理解失败同样重要。让你的潜在客户与你讨论最糟糕的情况，这样你就能了解他们到底担心什么，以及你的产品是否能帮助他们避免这种情况。

4. “截至今天，您认为您在（业务领域）是更接近成功 因为我的职业生涯取决于此 还是更接近失败？”

如果您了解到的情况表明，潜在客户目前的情况更接近失败，请提出这个问题来进一步说明。人们并不总是喜欢被告知该做什么，所以让他们自己得出结论。如果您觉得潜在客户没有完全说实话，请使用这些技巧进行更深入的挖掘。

5.你的老板最痴迷什么？

HubSpot 销售总监 Dan Tyre 最喜欢用这种方法来发现业务痛点：咨询你的联系人的经理，这样可以更全面地了解情况。经理控制着预算，他们的痛点（或成功）通常会影响下属的工作。如果你的潜在客户对此一无所知，那么他们可能资历太浅，无法帮助你。

6.“您使用什么策略来实现[业务目标]？”

也许你的潜在客户刚刚启动了一项重大计划来解决这个问题，现在对他们来说，进行全新的实施实际上并不合理。不问的话，你永远也不会知道答案。

7.“现在怎么样？”

即使你的潜在客户还没有意识到自己的痛苦，你的经验也能让你发现即将出现麻烦的迹象。或者，情况可能很糟糕，但还没有糟糕到他们认为需要解决方案的地步。在你提出建议之前，让他们把所有情况都摆到桌面上来。

8.“你最大的烦恼是什么？”

这是 Tyre 的另一个常用问题，虽然轻松，但能揭示很多信息。让你的潜在客户谈谈他们日常生活中遇到的糟糕之处。如果你能解决这些问题，你就是英雄。

9.“*沉默*。”

沉默永远是销售人员最有力的武器之一。习惯于沉默，你 阿拉伯联合酋长国电话号 会发现很多人并非如此。这意味着他们会开始滔滔不绝地说话，让你判断他们是想敷衍你，还是真的不需要你的产品。

10.你希望从今天的谈话中得到什么？

我们都很忙。这意味着，除非你的潜在客户想了解一些事情——或许是一些你能帮忙的事情——否则他们不会同意和你谈话。

内容很难量化。销售中的内容无处不在——从信息丰富的博客文章、信息图表到案例研究。然而，不知何故，我们仍然认为它是一项独立的功能，一项技能……并非我们作为销售人员工作的固有组成部分。

为什么？

数字代理公司 Kula 的创始人兼负责人 Jeff White 认为，情况并非必须如此。事实上，内容是连接你与潜在客户、建立关系、向市场普及你的产品、并驱动机会和渠道的关键机制。

从这个角度来看，内容和销售其实是一回事。如果whatsapp 筛查 你还没有投资，现在是时候开始了。

“归根结底，内容的意义在于学习和成长。我们从与人交流中学习到很多东西。当然，你的最终目标是进行销售对话，但利他的目标是学到比你之前知道的更多的东西，”怀特在最近一期的《可预测收入播客》中说道。

内容营销最大的好处之一，就是你可以向别人展示你十年来一直在思考他们的问题。如果我能通过2010年写的一篇博客文章，向别人展示我刚刚和他们聊过天……那就太有影响力了。

Kula 如何使用内容 

那么……White 和他的团队如何利用他们创建的内容？他们又是如何将内容转化为潜在客户的呢？

首先，他们在拓展潜在客户和安排会面的过程中始终运用内容。例如，怀特表示，Kula 制作了白皮书、创新资产（例如用于衡量其服务影响力的在线计算器工具）以及播客。他补充道，所有这些内容都是独一无二的、量身定制的，并且能够“消除噪音”。

“我每天都会接到很多外联电话。但很多都是直接的销售请求——没有任何实际联系。他们只是要求立即成交，”怀特说。

当你销售服务时，在销售洽谈之前与对方建立关系 我们的产品价格低于市场价 非常重要。销售建立在信任的基础上。在你上门洽谈销售之前，你需要先建立关系。

播客的力量

怀特表示，在上面列出的所有内容选项中，最强大的资产和主要潜在客户驱动力是 Kula Ring 播客。Kula 播客推出仅一年多，一直是怀特及其团队与制造业营销领袖（Kula 的 ICP）沟通、探讨该领域热门话题的绝佳平台。

怀特补充道，制作播客的过程与 Kula 的内容理念完美契合：它有助于建立关系、教育听众，并在适当的情况下推动销售机会。这是因为，播客发布后，Kula 的销售总监会在怀特的帮助下，审核每期播客的文字记录，看看其中是否有任何讨论过的需求，Kula 可以提供帮助。

到目前为止，这种方法已证明是成功的：每30到40个人发邮件申请加入会议，就会有5到6个人确认加入。这是一个相当不错的邮件与会议比例。

“关键在于提出什么要求：这是为了激励他们，并与他们讨论他们的技能，”怀特说。

“当然，接受涉及很多因素——有时法律部门说不，或者国防工业的人不能谈论它，但这是我们的一般回应率。”

需要注意的是，并非每个播客都能带来机会。事实上，远非如此。但一旦出现机会，Kula 就能以量身定制的方式与潜在客户（以及之前的嘉宾）沟通，因为他们已经分享了很多东西。

把播客看作是一种加速人

际关系建立的工具。从很多方面来说，它是友谊萌芽 阿拉伯联合酋长国电话号 的开端。内容是首要目标，但如果之后有机会，他们也会抓住。

怀特表示：“播客是一个很好的学习工具，它能帮助我们在销售环境之外建立联系。诚然，向嘉宾推销产品很棘手——我们对此还很陌生。但它正展现出强劲的潜力。”

“我们正在洽谈的许多交易都源于这种拓展活动。我们会利用关于他们业务的初步对话，看看其是否与我们的商业模式相符。这些初步对话非常有帮助。”

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高管圆桌会议

最后，Kula 最近开始举办远程“高管圆桌会议”，邀请营销主管坐下来互相交流。这让人想起网络研讨会的场景，但与会者无需做充分的准备。

每次圆桌会议，怀特都会准备4到5个问题供大家讨论。就像他们的播客一样，这让Kula有机会与潜在客户建立联系。但怀特表示，更重要的是受邀嘉宾之间建立的联系。通常，嘉宾们在会议前并不认识，但会议结束后，他们会开始在各自的社交网络上聊天，分享信息，互相鼓励。

“这个真的很有趣。我们举办圆桌会议的目的是找到一群志同道合、事业水平相同的人。为了达到这个目的，每个人的经验水平都必须相同。”怀特说道。

对于考虑创建订阅服务或将现有产品改为订阅服务的公司，他们不能只是“免费试用”Zuora。这不像测试一款新的营销应用。客户甚至可能还不知道订阅服务的具体运作方式。他们可以了解订阅服务的利弊以及成功的条件，但不必被迫做出决定……对于之前的“业务转型公司”细分市场而言，这可能需要数年时间。

位于“T”层顶端的是符合其理想客户画像的客户。Zuora 希望与他们持续互动，主要通过 ZBR（“Zuora 业务代表”，相当于销售开发代表）及其支持的销售人员进行推广。他们持续 whatsapp 号码 推广的时间长达 6 个月、18 个月，甚至两三年。他们通过“Three Rooms”系列内容构建客户认知，并引导客户，直到客户做出订阅计划。一旦客户做出订阅决定，交易就会迅速达成，从“T”层顶端进入销售漏斗。

“三个房间”

Zuora 的创始人兼首席执行官 Tien Tzuo 鼓励公司想象一个三室环境——类似于艺术画廊，你可以在各个房间之间走动，看到不同的东西，但所有房间都有一个共同的主题。

在这个比喻中，“3号房间”容纳着你的产品或服务，它展示了产品或服务的所有特性和功能。“2号房间”则容纳着客户的感受、需求和痛点，包括商业和个人方面。通常，CEO和收益主管大部分时间都在3号房间，其余时间则在2号房间。

“一号房间”是市场营销和销售中最容易被忽视的环节。Tien 估计，99% 的公司领导和销售人员都忽略了这个房间。这个房间探讨的是全球不断变化的趋势 ，以及企业需要如何 通用销售商业提案示例 适应。CEO 需要将一号房间的主题与二号房间和三号房间的内容联系起来，让潜在客户能够理解。

房间一：《订阅经济信息》（传福音）

• 任何 Zuora 内容（书籍、网络研讨会、文章、活动）都涉及世界为何以及如何转向订阅经济，以及为什么您不想落后。
• 示例信号：参加 1 号房间演讲或网络研讨会、文章或访谈、图书销售的人员。

• 外向营销 + 外向勘探 = 基于账户的外向营销

营销副总裁 Kyle Christensen 和销售开发副总裁 Frank Ernst 努力创建一种收益团队方法，消除了“ZBR 做了这个，或者营销或销售没有做那个”以及“谁应该得到什么荣誉”之类的隔阂。他们希望营销、销售开发和销售部门的每个人都能共同开展外向型营销活动，而不是互相指责。

市场营销团队负责创建内容供 ZBR 团队使用，并与他们密切合作，决定哪些活动能够获得营销活动的认可。市场营销的衡量标准是销售团队接受的合格机会数量，而销售团队真正关心的是这一点，而不是原始线索或产生的 MQL 数量。

典型的 ZBR 漏斗

◦ 2 个 S3：一旦决策流程得到确认，并且潜在客户同意进行技术演示，则将其归类为“S3”。

ZBR 团队致力于寻找更大的机会，这些机会的年经常性收 阿拉伯联合酋长国电话号 入通常达到 10 万美元或以上。他们有很多客户的支出低于这个数字，但他们发现，在进行外向型潜在客户开发时，瞄准更大的机会会更有效，也更有利可图。（我们将在第四部分“双倍交易规模”中详细讨论这一点。）

关于销售人员：

• 一个 ZBR 支持两个销售人员（称为客户经理）。
• 销售人员需要重点关注大约 100 个“指定客户”。
• 进行大量的区域规划，并针对每个帐户进行大量的规划。
• 销售人员至少每季度将 100 个顶级客户重新划分为三类：

1. 前十名：他们与ZBR密切合作，阅读10K报告、公共记录、组织结构图，并根据关键人员和部门制定具体的信息。这些“前十名”每月轮换一次，以便ZBR和销售人员能够更深入地关注少数几个客户。
2. 接下来值得关注和跟进的 40 个项目，以及
3. 剩余的 50 个是优先级最低的。

基于账户的外展特许经营模式

您的公司是否曾因期望不同部门无缝协作而陷入困境……但实际情况并非如此？Zuora 遵循收益团队模式，将不同职能部门整合成所谓的“特许经营团队”。这些团队可能专注于特定行业或地域，但其组合通常如下所示：

• 负责监督特许经营的区域主管。
• 最多 10 名销售人员 + 1 名销售经理。
• 五名 ZBR 探矿者 + 一名 ZBR 经理（由于 ZBR 消息传递非常定制，一名 ZBR 经理可管理 5-6 名 ZBR）
• 三位销售工程师
• 一名全球服务代表
• 0.5 名营销经理（一名经理支持两个特许经营权），他们充当特许经营权的“迷你 CMO”，为他们的团队量身定制集中内容。

将销售、销售开发和营销人员整合到一个团队中，可以让他们更顺利地开展和衡量外向营销和外向勘探活动。

现在，收入主管往往迫不及待地想要看到结果。每个人都感受到压力，但你该如何应对呢？说真的，我们采访过一些 CEO，他们希望在 90 天内通过外部潜在客户开发赚钱，但当被问及他们的销售周期是多长时，他们会回答“四到六个月”。如果有人能算出这个数字，那他们就是亿万富翁了！

Zuora 是一家逆势而上的高增长公司。Zuora 由 KV Rao、Cheng Zou 和首席执行官 Tien Tzuo（前 Salesforce.com 高管）于 2007 年创立。十年后，Zuora 的营收超过 1.5 亿美元，估值超过 10 亿美元。Zuora 见证了企业向“订阅经济”的重大转变。客户喜欢避免大笔的前期购买和/或简化租赁或服务流程。企业ws 数据库 喜欢经常性收入。Zuora 使所有行业和规模的企业能够定期为其产品定价、打包和销售。 Zuora 的基于客户的外拨系统（整合了外拨营销和外拨勘探）克服了这种不耐烦，并在客户可能需要数年时间考虑、决定和购买的市场中创造了巨额收入（占总收入的 60%-70%）。让我们来详细分析一下。

你不能瞄准全世界：三种理想的客户形象

正如我们在第一部分“抓住利基市场”中所讨论的，公司需要专注于那些“必须有”的客户，而不是“最好有”的客户（他们可能会对你的演示“赞叹不已”，但绝不会购买）。Zuora 有三种需要他们的客户类型：

创建新业务的公司在产品发布时，可能意识到也可能没有意识到对 Zuora 产品的需求。但订阅业务不可避免地会遵循这样的路径……增加更多产品、基于使用情况的组件或定价规则……最终会在某个时候创造出对 Zuora 的需求。避开那些永远不会购买的公司：八项增长计划

对于那些尚未订阅但可以或

应该订阅的公司，Zuora 如何标记不太可能改变的公司和可以实现订阅的公司？

Zuora 的外部勘探和销售团队不仅会发现业务痛点，还 阿拉伯联合酋长国电话号 会退一步了解目标客户、其所在行业以及市场趋势对其的影响。例如，如果他们的市场正在商品化，公司会如何应对？Zuora 会观察客户是否符合“八大增长计划”之一，这表明他们正在认真考虑向订阅模式进行重大转型：

1. 推出新产品或服务
2. 走向国际
3. 进入新的细分市场（高端市场或低端市场、推出自助服务或销售辅助、多渠道）
4. 定价和包装模式改变
5. 交叉销售/追加销售附加产品
6. 销售团队大幅增长
7. 减少客户流失
8. 收购/剥离业务线

汲取Zuora的教训

不要只见树木不见森林。争取并期待尽快看到外向型客户的结果……也许不是收入，但至少是会议和销售渠道。如果你在六到八周内没有看到合格销售渠道的增长，那就说明有问题了。如果你从零开始构建外向型客户拓展计划，你第一年就能看到收入，但要到第二年甚至更久才能看到指数级的增长。十八个月后，未来的你会感谢自己当初有远见，现在就开始为这些长期交易进行投资。