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《2025年销售部门KPI：计算方法与调整》

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红帽——情绪和感觉

使用时间较短，但在讨论问题或想法时起着重要作用。在其中，参与者必须公开表达他们对所讨论问题的感受和情绪。这有助于从不 WhatsApp 号码列表 同的角度理解这个问题。

 

例如：

 

“我不会使用这个产品，因为我不喜欢它的设计。”

 

“我希望参与解决这个问题，。”

 

“上周推出的功能严重影响了我 反人类罪和种族灭绝罪的实施者绳之以法的人来说 工作。因此，我的整个服务都瘫痪了。”

 

黑帽——批判性思维

在这顶帽子里，参与者开始寻找所有可能的风险、问题和威胁，以便找出所讨论问题中的弱点。

 

批评必须得到证实，这一点 博目录 至关重要。如果该言论没有任何证据支持，则应将其视为情绪的表达，并在红帽框架内进行表达。否则，它只是一种主观意见，不具有建设性的价值。

 

例如：

 

“我认为该功能 不会为客户提供应有的价值，因为还没有进行足够的受众分析来真正了解其相关性。”

 

“我们不应该启动这个项目，因为国家杜马已经在讨论立法禁止这项活动的问题，而且开发项目有无利可图的风险。”

 

“在这个项目开始产生效益之前，我们不应该再投入更多资金。过去五年来，他只收钱，却没有取得任何明显的成果。”

 

黄帽——乐观

在这顶帽子里，所有参与者都变成了乐观主义者，他们全力支持所讨论的主题，看到它的潜力和未来，同时也寻找支持所讨论问题的论据，强调它的优势。

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亚历山大·库列绍夫

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六顶思考帽方法的描述

德博诺确定了六种不同的思维方式：

 

控制，

 

信息和事实，

 

情绪和感受，

 

批判性判断，

 

乐观，

 

创造力。

 

让我们逐一看一下，并弄清楚如何在讨论中应用这种方法。

 

蓝帽子——控制

首席经理确定讨论的方向并管理进程。这种颜色可以帮助参与者专注于对话的组织方面，而不会被无关的话题分散注意力。组织者制定问题，解释会议的目的，确定讨论的形式和预期结果

但质量却不逊于竞争对手。这应该会吸引买家，因为他们觉得物有所值。”

 

“我们拥有市场上最大的团队，并且拥有领先于竞争对手的所有资源，可以快速高效地完成项目。”

 

“我们已经超出了我们的收入 中东手机号码清单 计划，因此我们有机会在不冒任何风险的情况下测试任何营销想法，并寻找新的增长方式。”

 

绿帽子——创造力

在这顶帽子里，人们应该表达 认识到国际刑事司法的未来于国内管辖权 他们脑海中关于解决给定问题的所有想法。在这里，允许完全的思想自由非常重要。必须给予每个参与者表达自己想法的机会，但必须禁止打断思想的流动，以保持讨论的创造力和活力。

 

绿帽子——创造力

 

资料来源：shutterstock.com

 

在戴上黑帽之后立即使用这顶帽子是有 博目录 效的，此时参与者仍然对可能出现的问题有清晰的理解和认识，这使得他们能够立即转向寻找创造性和非标准的解决方案，并使用已经确定的风险作为产生想法的起点。

 

例如：

 

“如果我们训课程以增加收入。还可以选择注册为个体工商户，缴纳保险和养老金，这将提供社会福利红色的 哪种解决方案对我来说 博目录 更合适？ 为自己工作了很长一段时间后，重返办公室是一个令人畏惧的经历。此外，我不想让我的客户失望。蓝色的 选择哪种解决方案？ 你可以在一家公司找到一份工作，但继续以自由职业者的身份接受一些订单。这将使您能够维持当前的收入水平并维持与客户的关系。如果在公司工作不符合你的期望，你可以随时回归自主创业关于此主题的推荐文章：如何计算转化率：3 个经过验证的选项公司营销计划：简短版和详细版营销技巧：如何证明你的产品是最好的提高六顶思考帽方法有效性的技巧以下是一些提高该方法有效性的建议。 开始销售红色棒棒糖而不是绿色棒棒糖会怎么样？”

 

“我会从不同的角度来处理这个问题，并提出与当前解决方案完全相反的方案。”

 

“让我们尝试通过孩子的眼睛来看待这个问题，并将一切简化为基本、可理解的元素。”

 

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亚历山大·库列绍夫

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销售发电机有限责任公司总经理

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在过去的 7 年里，我们进行了超过 23,000 次全面的网站审计，我了解到，作为领导者，我们所有的人都需要为我们的营销和销售制定清晰、有效的算法。

 

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六顶帽子方法的优缺点

与任何其他产生和评估想法的方法一样，六顶帽子方法有其独特的优点和缺点。

 

优点：

 

思维过程变得更加生动和令人兴奋，并且工作的名称和基本原理更容易被感知和记住。

 

在分析一个想法或问题的过程中，会对感知的各个方面进行全面的分析。

 

使用德博诺开发的方法，我们可以看到以前看似荒谬或不可能的事情的最小细节。这种方法可以让你发现唯一正确的解决方案。

 

与反对者达成共识，这在争议中很少发生。正是灵活性和在某些问题上愿意妥协，才成为达成共识和解决方案的关键因素。

 

在讨论中，要考虑每个人的意见；最沉默和害羞的参与者通常很难表达自己的观点，但他们却得到了特别有效的展现。

近期其中一辆车将进行大修，至少需要10万₽。为了增加收入，您可以扩大产品范围并开始销售其他作物，。为了优化成本，

可以通过在剩下的两辆车之间重新分配行程来减少司机的数量。

黑色的 这些决定可能带来什么后果？我们可能面临哪些潜在风险？ 运输不同的作物需要在每次运输前彻底清洁和准备车辆，这将导致额外的时间和财务成本。此外，销售新产品需要寻找新的供应商和买家，但他们的可靠性并不确定，而且存 美国电话号码列表 在无法达到预期的风险。解雇一名员工将给剩下的司机带来额外负担，从而导致他们的工资上涨。 

黄色的 这些解决方案将带来什么好处？ 交易对手越多，达成盈利交易的可能性就越高。如果出现粮食短缺，可以购买其他农作物，以避免机器停机并让员工保持忙碌。被解雇员工的汽车可以出租以产生额外收入

绿色的 还有什么其他选择？ 您 此次听证会以及上诉分庭作出的裁决 可以出租一辆车，并安排另外两辆车轮班工作，以保持出行次数并且不解雇司机。租赁所得的现金收益将支付卡车即将进行的维修费用。

红色的 您认为哪种解决方案最合适？ 歉收是暂时的，明年粮食形势会好转。我们正在考虑出售其他农作物。解雇一名员工是困难的一步，因为司机们经常互相帮助。我不想租车，因为有损坏的风险和额外的维修费用

蓝色的 我们最终会做什么？ 我们正 博目录 在临时改装一辆车来运输甜菜，以免闲置。我们将继续保留这些员工，但在危机期间，

我们将根据航班数量将他们转为计件工资

六顶帽子方法：个人决策示例

Alexey 是一名自由职业者，通过兼职工作平均每月可赚取 110,000 ₽。然而，他没有任何社会保障：没有带薪休假、没有病假、没有养老金。最近他获得了一份月薪 80,000 ₽ 的工作。虽然这比他目前的收入要少，但由于有发展潜力和福利待遇，他决定使用六顶思考帽方法来决定是去就业还是继续自由职业。

 

思考的集中性、题进行更深入、更有意义的分析。

 

缺陷：

 

实施该系统并使其充分发挥效力 亚洲手机号码清单 需要较长的时间。

 

国内企业由于传统观念保守，缺乏技术落地经验。

 

即使在测试阶段，向公司管理层和 中关于截获材料选择的保障措施不符合第 同事解释实施该概念的必要性也非常困难。

 

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六顶帽子方法的实践应用示例

与任何其他技术一样，德博诺方法 博目录 需要时间来适应新的讨论形式。第一次召开会议，未必能取得预期的效果。然而，一旦所有头脑风暴参与者都掌握了六顶帽子方法，讨论就会变得更有成效。让我们看看日常生活和商业中的例子。

 

六顶思考帽技巧：个体经营者的案例研究

个体工商户菲利波夫从事粮食贸易，拥有三辆卡车：一辆自己开，两辆雇人驾驶。收获后，商人从农民手中收购粮食，然后卖给大型农业集团。

 

但今年收成不好，导致收入减少。运输工具闲置，需要维修，企业家本人却没有利润。为了找到摆脱这种困境的方法，他决定采用六顶思考帽的方法。

 

这位企业家本人和他的两名司机参加了讨论。他们依次运用德博诺的技术，从不同的角度看待情况。让我们分析一下他们的推理：

 

帽子颜色 问题 答案

蓝色的 我们想要达到什么结果？我们的主要目标是什么？ 通过减少开支或增加收入来最大化公司的利润

白色的 我们目前的财务状况如何？采取哪些措施可以帮助改善它？我们近期要承担多少开支？ 每月销售 60 吨粮食，收入为 648,000 ₽，需要 6 趟运输。每月总支出：640,000 ₽，其中包括：

510,000 ₽ — 购买粮食;

蓝色的 我奋斗的目的是什么？ 拥有成长机会、便捷的工作模式和稳定的收入

白色的 哪些步骤将有助于实现这 兄弟手机清单 一目标？自由职业和受雇工作有何区别？ 自由职业提供了稳定的收入，但休假或生病期间没有工作，这使得年收入降至₽1,100,000。招聘时有发展前景和社会福利：前六个月的工资为 80,000 ₽，

然后增加到 100,000 ₽，年度奖金为 50,000 ₽，每年可获得 1,130,000 ₽

黑色的 这些决定的潜在风险是什么？ 自由职业的风险在于缺乏社会福利和职业发展机会。招聘可能会带来失去灵活工作时间、前六个月收入减少以及未来薪资增长的不确定性。

黄色的 每种选择的优点是什么？ 一旦被录用，您就不必担心病假，您可以根据自己的日程安排休假，并且可以依靠职业发展。自由 以下是关键段落警告判决书摘录会使本文很长 职业让你有机会赚更多钱，兼顾工作和休闲，并承担额外的项目

绿色的 还有其他选择吗？ 您可以继续从事自由职业并参加高级培训课程以增加收入。还可以选择注册为个体工商户，缴纳保险和养老金，这将提供社会福利

红色的 哪种解决方案对我来说 博目录 更合适？ 为自己工作了很长一段时间后，重返办公室是一个令人畏惧的经历。此外，我不想让我的客户失望。

蓝色的 选择哪种解决方案？ 你可以在一家公司找到一份工作，但继续以自由职业者的身份接受一些订单。这将使您能够维持当前的收入水平并维持与客户的关系。如果在公司工作不符合你的期望，你可以随时回归自主创业

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提高六顶思考帽方法有效性的技巧

以下是一些提高该方法有效性的建议。

Drew 能够灵活运用其异议处理技巧，使其在不同产品之间脱颖而出。他相信，了解异议处理的核心结构有助于你适应任何产品。本质上，这就像将不同的变量代入一个数学方程式。

应对 B2B 销售对话的复杂性

在 B2B 销售中，提供引人入胜的演示是一项细致入微的工作。它不仅仅是展示产品功能，更是一项战略举措，应该向潜在客户传达教育价值。销售团队通常以功能为中心，专 电话号码列表 注于产品的功能。但真正有影响力的演示旨在通过解释解决方案为何以及如何能够改变潜在客户的运营来提升讨论的深度。

这种价值驱动的方法建立了信誉并为长期关系奠定了基础，因为最坏的情况也会让潜在客户获得丰富的新知识。

说到关系，务必记住，在 B2B 环境中，购买决策很少是单方面做出的。

你最初可能正在与并非最终决策者的人交谈。然而，这并不意味着你应该轻视这些对话。最初的接触点通常充当着你产品的守门人或内部倡导者的角色。你与他们的关系应该足够牢固，以至于他们感到有必要在更高层级上支持你的产品或服务。在实践中，这可能意味着向他们提供可以分享的见解或数据，以支持你的解决方案。

这并不是要超越他们，而是要赋予他们权力，使他们能够在组织环境中有效地发挥作用。

战略时机和技能发展，助力长期成功

在销售对话中，时机往往被低估。想象一下，你联系一位刚刚与你的竞争对手签订了一年期合同的潜在客户。立即将他们转化为你的服务的可能性几乎为零。然而，这并不是一 领先硬件品牌可在众多最新 条死路，而是一个进行战略规划的机会。

精明的销售人员会在潜在客户续​​约日期临近时安排后续讨论，从而将自己的解决方案定位为下一个评估期内的有力竞争者。这种长远的眼光通常会带来回报，展现出对潜在客户业务周期的敏锐理解，并为未来的合作建立触点。

撰写推销文案并非

仅仅讨论你所销售产品的特性或优势。相反，你的推销应该围绕积极的商业成果展开。

在接触潜在客户时，尤其是已经与竞争对手合作的客户，充分了解市场，并清晰地阐述您的解决方案如何带来更佳效果，可能会带来显著的改变。无论是节省成本、精简运 电话号码 营还是提升收入，重点都应始终放在您的产品或服务能够为其业务带来的实际价值上。

 

在你用极具吸引力的价值主张吸引潜在客户之后，德鲁建议你集中精力提出问题，以了解他们目前的情况。

问题应该深入挖掘潜在客户现有的系统和流程。一旦你了解了他们目前的情况，你就能更有效地调整你的推销方案。Drew 甚至强调了一个开放式问题的框架，即 Ted Williams 问题 whatsApp 筛查 框架，它使用诸如“你能带我了解一下吗？”或“你能详细解释一下吗？”之类的提示。

克服“我很忙”的反对意见

打陌生电话时遇到的头号反对意见是什么？“我很忙。” 德鲁的策略很简单：先表达同理心，然后提出一个简单的问题。“几乎95%的情况下，人们都会答应，”他指出。

达成交易

收集到所有这些信息后，下一步就是行动号召。Drew 提醒大家不要过度沟通，他说道：“过度沟通比少说多得多，更容易毁掉电话营销。” 你的最后一个问题应该能立即得到回复，以便安排后续电话沟通。

 

AAA框架和指控审计

Drew Kluender 推荐“3A 框架”：承认、提升价值、提问。有趣的是，可以在此基础上进行一点补充，就像 Collin Stewart 提到的那样，进行“指控审计”。本质上，它的内容如下：

1. 确认：第一步是表达同理心，理解对方的 如何在社交媒体上宣传你的活动 反对意见。如果潜在客户说：“我们没有预算”，你可以回应说：“我明白。预算通常很紧张。”
2. 指控审计（加倍下注）：这部分涉及确认潜在客户提到的风险。继续使用预算示例，您可能会说：“没有人愿意购买销售代表不使用的闲置工具。”
3. 增值：在这里，你可以引入一些新内容，为对话增添价值。例如，“我想补充一点，和你情况类似的人，对话量通常会增加2-3倍，从而带来更多收入。”
4. 提问 (CTA)：行动号召，引导潜在客户采取下一步行动。例如：“您愿意进一步讨论一下吗？我可以安排周四下午 3 点打电话。”

拒绝与合理反对

德鲁还将反对意见分为两类：无视反对意见（“我很忙”、“给我发封电子邮件”）和合理反对意见（“我们没有预算”、“我不是决策者”）。

像“我知道我让你措手不及”这样的话是应对敷衍的诀窍。我能 电话号码 问一个问题，看看是否值得跟进吗？这是一种温和而有效的开启对话的方式。

尝试次数

德鲁表示，一次电话沟通中处理异议通常最多只能尝试三次。超过三次，潜在客户转化的可能性就会降低。“在第三次行动号召之后，最好稍后再联系，”他说。

 

在本期节目中，Collin Stewart与Orum高级内部销售代表Drew Kluender进行了深入交流，探讨了电话销售的精妙技巧。从构建万无一失的电话销售脚本到掌握异议处理技巧，这场深入的对话为各个职业生涯阶段的销售代表提供了宝贵的见解。

冷呼叫脚本：成功的框架

从一开始，德鲁就强调精心设计的开场白至关whatsApp 号码 重要。关键不在于用冗长的语言打动潜在客户，而在于让他们停下来听你把话说完，哪怕只有两分钟。“你有两分钟时间吗？”他建议问道。这几个字就能区分突然结束的通话和开放式的对话。

但是，假设你的潜在客户“很忙”，这个词我们太熟悉了。德鲁提倡他所谓的“以同理心引领”。这种策略为你提供了提出关键问题的空间，可以鼓励潜在客户重新评估他们最初的抵触情绪。他建议：“我可以问一个问题，看看是否值得跟进吗？”

这不仅是为了打破僵局，也是为了打破障碍。

德鲁介绍了一种名为“3A框架”的异议处理策略。该框架首先会确认异议的存在，然后再部署德鲁所谓的“指控审计”。这是一种战术手段，你可以加倍重视潜在客户刚刚发现的风险，但会立即通过提升对话价值来化解风险。

此次对话还深入探讨了精心设计问题的重要性。Drew 认为，提出情境化问题可以帮助你拨开层层泛泛的回答，揭示潜在客户真正需要什么，或者他们甚至不知道自己需要什么。

当然，如果没有明确的行动号召 (CTA)，一次电话营销就等于白费力气。Drew 在这方面很有一套：生动地描绘问题，融入一些同理心，分享成功案例，然后以一种让下一步看起 明快的视觉效果来给人 来最合乎逻辑的方式呈现你的解决方案。

冷呼叫脚本的剖析

大多数销售人员认为，陌生来电脚本完全是照本宣科或即兴发挥的。Drew Kluender 提出了一种细致入微的方法：通话的前半部分应该照本宣科，为即兴发挥的后半部分打下基础。它以一致的开场白开始，比如一句友好的“下午好”。然后是基于许可的开场白或价值主张。Drew 简洁地说：“我总是会详细解释我打电话的原因。” 接下来是与积极业务成果相关的价值主张。

但价值主张究竟是什么？德鲁建议，它应该回答两个关键 电话号码 问题：“你做什么？”以及“我能得到什么？”他强调，价值主张需要与切实的业务成果（例如增加收入、降低成本或降低风险）联系起来，才能吸引潜在客户的注意力。“你的价值主张应该足够引人注目，让潜在客户感到着迷，”德鲁解释道。

 

远程业务的扩展需要不断适应。无论是调整公司文化以适应远程办公环境，还是克服跨地域协作的障碍，学习永无止境。

但正是这种流动性和对变化的开放性为一个有弹性、统一和成功的组织奠定了基础。

从不惜一切代价的增长到可持续的扩张

过去几年，B2B 购买行为经历了翻天覆地的变化， ws 数据库 迫使企业重新思考增长战略，并适应新的现实。最初“不惜一切代价追求增长”的思维模式已变得难以为继，这主要是由于客户获取成本的上升和预算的紧缩。经济不确定性和更长的决策周期使形势更加复杂。这些因素正在促使企业转变其销售和营销工作的方式。

在这种复杂的形势下，产品主导增长 (PLG) 的兴衰变化引人注目。虽然 PLG 成为一种流行的策略，能够快速获取客户并提升互动率，但也招致了质疑，尤其是在一些公司过度依赖 PLG 的情况下。真正的难题在于如何在 PLG 与更传统的策略之间找到平衡。

在这些转变中销售策略

也发生了变化。最具创新精神的销售人员正在迅速调整策略，更加注重同理心，并专注于客户增长，尤其是在新客户获取变得困难的情况下。销售发展代表 (SDR) 也在不断 静态网站与动态网站 发展，他们掌握了能够洞察买家意图的宝贵工具，这在当今动荡的市场中至关重要。

但这不仅仅关乎工具或策略。它还关乎采用可持续、可扩展且可重复的模式来应对这些不确定的时期。我们越来越注重利用人工智能和其他技术，并非为了取代人力，而是为了补充人力，确保在合适的时间将机会与合适的卖家匹配。

结论

任何时候都更加复杂。John Eitel 从其在 Canva 的经历中汲取的洞见，展现了整体方法的重要性，即将销售策略与产品驱动型增长策略相结合。关键在于深入了解当地市场的细微差别，制定灵活且富有同理心的销售策略，并专注于建立真诚的客户关系。

同样重要的是，要做好在危机时期调整战略的准备，并确保 电话号码 你的KPI和团队结构适应当前的现实。远程办公又增加了一层复杂性，强调了建立稳固的企业文化和与团队定期沟通的重要性。

在我们应对当前复杂的经济形势和B2B购买行为的转变之际，可持续、可扩展且富有同理心的销售方式似乎是未来的销售方向。它不再仅仅关乎数字；而是关乎以人为本、适应​​性强，并乐于持续学习。

这种多方面的方法可确保短期胜利、长期成功和变革的韧性。

简单来说，什么是后台办公室

后台办公室是企业的一个结构部门，包括行政支持和协助服务。后台功能多种多样，包括财务结算、清算程序、记录保存、法规遵从、会计和提供信息技术服务。

“后台办公室”的概念源自旧办公楼的结构，其前面，而不参与直接客户服务的员工位于后面。

 

资料来源：shutterstock.com

后台办公室可以被视为组织的关键部分，负责执行有效运营业务所需的所有管理职能。尽管后台员工的存在是隐形的，但他们却发挥着不可或 WS 数据库  缺的作用，为公司带来了巨大的利益。

后台职位通常包括运营部门，在确保前台有效地与客户合作方面发挥着关键作用。它可以被认为是一个工作并不总是直接产生收入的地方。

如今，许多后台工作岗位远离公司总部，通常位 ga4 配置设置 于办公空间价格合理、劳动力成本低廉且劳动力资源丰富的城市。

为了降低成本，许多组织决定将其运营任务外包  业务主管   或转移到海外以降低成本。随着现代技术的使用，公司已经开始实行远程工作，员工无需离开家就可以工作。这种方式有助于降低租赁成本并提高工作效率。远程运营招聘使组织有机会接触各个领域的高技能人才并吸引多元化的候选人。

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当公司需要后台办公室时

后台办公室通常分配给：

增加公司的吸引力

这种做法包括在著名地段租用昂贵的办公室作为公司前台，员工在这里与客户和合作伙伴互动工作。此举可以提高您在合作伙伴和承包商眼中的组织声誉。与此同时，后台工作人员可能会留在同一个地方，这看起来可能不太体面。