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生成式人工智能 (Generative AI) 堪称一股正在重塑产品构思、开发和改进方式的活力力量。对于引领大型企业发展的经验丰富的产品经理来说，理解和驾驭生成式人工智能的力量已不再是奢望，而是战略要务。生成式人工智能的核心是指能够模仿人类创造力和解决问题能力，自主创作全新原创内容的系统。这开启了无限可能，从生成逼真的图像到编写类人文本，从根本上改变产品创新的格局。

生成式人工智能在产品管理中

生成式人工智能不仅仅是一次技术飞跃；它是我们产品开发方式的范式转变，提供增强的人工智能电子邮件票务功能，自动执行重复性任务，并加快创新解决方案的上市时间。

毫无疑问，生成式人工智能是 电报号码数据 创新和效率的催化剂。想象一下，一个工具不仅能简化日常任务，还能增强创作过程，助力构思和概念开发。

从自动化市场趋势分析到生成产品原型，生成性人工智能可以作为产品经理的力量倍增器，使他们能够专注于战略决策而不是日常任务。

什么是生成式人工智能？

本博客并非对生成式人工智能潜力的理论探讨，而是一本专为像您一样经验丰富的产品经理精心打造的实用指南，您深知保持领先地位意味着要以清晰通过遵循这些步骤，您将能够很好地呈现一个有说服力的商业案例，该案例不仅展示了生 以正确的方式开始对话 成性人工智能的潜力，而且还让决策者对其对您组织的产品管理功能的战略重要性充满信心可行的战略拥抱创新。

生成式人工智能的实施并非像任何一款即插即用的软件那样，可以随时安装和使用。虽然它可以立即使用，但要想在产品管理中取得切实的成果，一个合理的实施流程必不可少。

评估组织准备情况

生成式人工智能实施的第一步应该是全面评估贵组织的准备情况。这一关键阶段为成功实施奠定了基础，并确保部署与您的业务目标和优先事项无缝衔接。

首先评估贵组织当前的 AI 能力。这包括现有的 AI 基础设施、数据处理流程以及团队运用 AI 技术的熟练程度。

考虑当前 AI 系统的可扩展性和适应性，确保它 沙特阿拉伯电话号码 们能够适应生成性 AI 的集成，而不会影响现有操作。

无论是增强产品创新、提升客户体验，还是优化运营效率，都要确保人工智能集成与更广泛的业务目标保持一致。

需要注意的是

不一致会导致严重的效率低下、资源浪费，以及无法充分发挥技术的全部潜力。这使得必须与主要利益相关者进行积极的讨论，以了解他们的期望并确定产品管理生命周期中生成式人工智能可以提供有形价值的领域。

为将生成式人工智能集成到您的产品管理功能中制定令人信服的商业案例是一项战略性工作，需要清楚地了解其对您组织底线的潜在影响。高层管理人员在为该事业分配大量预算和资源之前，会对效率的提高感到好奇。点，而生成式人工智能可以为这些痛点提供解决方案。

生成式人工智能突破了所有技术瓶颈，这绝非夸大其词。2024年也不例外。我们预计今年将出现一些重要的生成式人工智能趋势，谷歌、Anthropic和OpenAI等主要参与者将引领潮流，并推出更先进的模型，例如Gemini Ultra、GPT-4o和Claude 3.5 Sonnet。

诸如多模态和影子人工智能之类的术语将变得家喻户晓，新一波生成式人工智能海啸将席卷我们的海岸。数据也指向了这一方向。全球生成式人工智能市场规模预计将从2023年的84亿美元飙升至2028年的624亿美元。

让我们来看看 2025 年值得关注的 12 大生成式人工智能趋势，它们正在席卷生成式人工智能领域。

成式创意人工智能的进步

人工智能正在飞速发展，其应用几乎每天都在演变。2025年对人工智能而言，无疑是具有里程碑意义的一年。在众多备受瞩目的人工智能分支中，生成性创意（Generative Creative）功不可没。

从一开始就吸引 手机号码数据 你注意力的人工智能。生成式创意人工智能是指你使用高级算法，以艺术品、音乐或文学作品的形式生成原创且独特的作品。这就像拥有一个机器人朋友，只需瞥一眼就能模仿艺术品、书籍或整张专辑。

生成性创意人工智能在艺术

音乐和文学等创意领域既是利器，也可能成为阻碍。人类不得不与人工智能生成的文本竞争，或者艺术家不得不主动寻求版权协议，这都是不对的。理想情况下，应该明确区分人工智能作为工具和被用作竞争或窃取知识产权的手段。

你现在就能分辨出什么是人造的，什么是人工智 如何在金融领域打造买家形象 能创造的，而且这种区别还会在一年内不断演变。不过，在你开始思考任何事情之前，先看看OpenAI 的 Sora 吧。

谷歌人工智能概述

当 OpenAI 于 2022 年发布 ChatGPT 时，Paul BuchheitGmail 的创始人曾说过，我们熟知的搜索功能将会消亡。谷歌也开始优先考虑其法学硕士巴德项目（现为 Gemini 项目），并鼓励用户向 Gemini 提问，而不是像谷歌那样“谷歌搜索”。

然后出现了生成搜索体验，后来更名为 AI 概述。在 AI 概览中，Google 会找出与某个队列最相关的信息，然后以快照的形式为用户创建定制答案。此快 沙特阿拉伯电话号码 照将显示在搜索引擎结果页面中。快照中的信息会引导用户访问其引用的网站，这比追求SERP的顶部位置更有效率。信息搜索者因此可以在最短的时间内获得最相关的结果。

人工智能驱动的自然语言生成

就在搜索领域即将发生巨变之际，另一个领域虽然出现的时间不长，却在各大热门领域中逐渐受到关注。我们说的就是自然语言生成（NLG）。

 人工智能驱动的自然语言生成技术将彻底改变游戏规则。它不仅会改变我们的写作方式，还会改变我们理解和使用语言的方式。AI-NLG 使用据集来理解语气和意图，进而生成与上下文相关的内容。 现在，如果你想深入了解某个主题，有两种选择：阅读文章或观看视频。

LLM 缺乏同理心——至少目前如此：客户在客服人员身上寻找的一大特质就是同理心，而 LLM 尚未具备这一点。如果客户感到愤怒或不安，而 LLM 给出的回应却冷冰冰、机械化，那么这会对业务造成不良影响，最终导致糟糕的客户体验。

自动化也有其局限性：作为先前局限性的延伸，法学硕士 (LLM) 仍然无法处理极其复杂的查询。对于棘手的情况，例如客户向聊天机器人寻求财务建议，法学硕士可能无法理解客户的情绪并给出富有同理心且细致入微的回应。在这种情况下，人工客服始终是更好的选择。

道德偏见和透明度：

法学硕士的培训基于庞大的数据集，因此社会偏见和歧视的蔓延是很自然的。当法学硕士开始基于同样的偏见回应客户时，情况就变得危险了。

数据安全：客户信任您的公司，将他 香港数据 们的私人机密数据交给他们保管，因此，对这些数据进行匿名化处理至关重要。在处理这些数据时，您需要确保数据不会泄露，并制定明确的隐私政策，以维护客户的信任。

缺乏创造力：虽然法学硕士在他们所受过训练的领域中表现出色，但在应对不可预见的情况时却表现不佳。创造性解决问题的能力是人类大脑经过几个世纪的自然进化而来，非常精通的领域。

现在您已经了解了 LLM 在客户支持方面的优势，让我们来看看确保您的 LLM 聊天机器人取得成功的最佳实践。

将 LLM 集成到聊天机器人的最佳实践

仅仅将你的法学硕士 (LLM) 与聊天机器人结合起来并不能保证成功。周到的实施是确保你的聊天机器人只给出清晰、简洁、连贯的答案，并理解其中细微差别的第一步。以下是将法学硕士 (LLM) 融入聊天机器人时必须遵循的 5 个最佳实践。

明确目标：你想用你的聊天机器人实现什么？这是你在将法学硕士（LLM）应用于聊天机器人之前必须回答的第一个问题。你是在构建一个简单的常 牙科行业的内容营销策略 见问题解答聊天机器人，还是一个提供产品推荐的更复杂的聊天机器人？尽早明确你的目标，可以确保你选择合适的法学硕士（LLM）。

构建清晰的对话流程：

你的 LLM 仍然是一个计算机程序，遵循编程规则。它不可能神奇地理解所有用户查询。你必须构建清晰简洁的对话流程，引导对话，提供上下文，并预测用户意图。

确保训练数据的质量：你的 LLM 质量取决于训练数据的质量。谨慎投资训练数据，确保其能够反映你的品牌形象和你期望的对话风格。这将确保你的聊天机器人的语言自然且一致。

确保你的聊天机器人持续学习：法学硕士（LLM）擅长学习。务必实施反馈循环，以确保你的法学硕士（LLM）的响应质量随着时间的 沙特阿拉伯电话号码 推移而不断提高。这不仅能确保聊天机器人的相关性，还能确保它能够随着用户查询而不断改进。

数据保护和伦理考量：  训练数据容易存在固有偏见，正如 ChatGPT 早期版本所展现的那样。请确保您的训练数据拥有最高质量的质量，并保持数据收集和使用实践的透明性。

LLM聊天机器人在客户支持中的实际用例

以下是在客户支持功能中使用 LLM 并大规模采用该技术的公司列表。Netflix 和 ChiLLM： Netflix 是将最新技术应用于各个领域的公司之一，其成果有目共睹。2023 年第三季度，Netflix 的营收高达 248.9 亿美元。那么问题来了——他们是如何保持用户参与度的？你有没有想过，Netflix 是如何“了解”你想看的节目，并推荐你一直喜欢的节目的？这并非魔法，也不是随机的，而是在幕后运作的强大的 LLM。Netflix 会分析用户的观看模式，并理解观看习惯中的细微线索。

企业可以借鉴 Netflix 的经验，利用最新技术提供卓越的客户体验。预测客户需求，并相应地定制产品体验。

亚马逊的 Alexa：亚马逊的 Alexa——如今，这个名字已成为“好助手”的代名词，这款语音聊天机器人在全球范围内大受欢迎。但亚马逊的 Alexa 为何如此智能？答案很简单——如今，亚马逊 Alexa 的动力源于法学硕士 (LLM)，特别是 GPT-4。如今，

征求意见并采取行动对于打造卓越的客户体验至关重要。通过征求客户反馈，公司可以了解他们的需求和偏好，并确定客户体验中需要改进的地方。公司不仅要收集反馈，还要采取行动，利用反馈来改进和提升客户体验。

制定客户体验策略

这可能包括根据客户反馈实施变更，或将其用于  手机号码数据  指导产品、服务和客  顾客需要数年时间才能做出决定  户支持的决策。通过收集客户反馈并采取行动，公司可以打造持续改进、满足客户需求的客户体验。

• • 通过调查或客户反馈表征求反馈
  • 利用客户反馈来改进产品或服务
  • 回应客户反馈并解决提出的任何问题或疑虑
  • 根据客户反馈实施变更
  • 向客户提供有关如何利用他们的反馈来改善客户体验的最新信息。

创建客户旅程地图。

这概述了客户与贵公司互动时可能采取的每个步骤，包括购买以外的互动。考虑客户体验的售前和售后方面。在促成销售的互动上投入时间和精力固然诱人，但售后互动对于打造完整的客户体验并建立长期客户关系也同样重要。

从多个内部视角看待客户体验

营销的重点在于获取客户。这要求您的营销团队精通品牌知名度和用户期望——您的受众最常消费哪些内容，以及哪些内容能够带来最佳的潜在客户。他们的洞察能够帮助您了解人们如何找到您的  瑞典商业名录  业务，以及如何更好地树立您的品牌声誉，从而提升销售额。

销售团队成员负责处理客户关系的早期阶段。他们与潜在客户的互动展现了每个潜在客户的动机。销售专业人员可以告诉您客户经常遇到的挑战，以及他们（销售人员）对您的产品或服务如何应对这些挑战的期望。

未转化的线索可以帮助您了解产品或客户体验的哪些方面导致了错失机会。客户服务是反馈的第一线。任何产品问题都是从这里首先浮现出来的。客户服务部门每天都会收到诚实的反馈。因此，您可以联系该部门，了解客户遇到的最大问题是什么。

然后，验证您在销售和营销过程中传达的内容是否与客户的真实体验相符。

向整个公司表明，公司明确关注客户体验计划。

您无法在一夜之间改变客户体验，因此请明确展现您对这项计划的关注和承诺。每位团队成员都会受到影响。他们必须沟通变更，协助运营，组织研究和分析，并采取必要措施，确保您的新方法在所有部门保持一致。

高层管理人员无法协调一致可能会导致三大障碍：公司与客户之间的互动不一致、阻碍可能对客户和员工有帮助的信息、以及缺乏团队成员支持。

了解客户流失情况并从中吸取教训

了解客户离开的原因。为这些客户提供多种反馈渠道。认真对待他们的意见。您应该了解公司在哪些方面存在不足。让客户轻松取消账户，但也要了解特定客户取消账户的原因。

当然，您的目标不是让客户取消订单。虽然有时取消订单是不可避免的。以下是一些简单的方法，可以帮助您获得积极的客户体验。

提高你的客户服务技能

提升客户服务技能的重要性怎么强调都不为过。卓越的客户服务已成为企业的关键差异化因素，影响着客户满意度、忠诚度以及整体成功。提升客户服务技能对您的职业发展和组织盈利至关重要。

利用 HubSpot 的免费HubSpot 学院，这是一个领先的教育平台，旨在为营销专业人士提供在数字时代取得成功所需的知识和技能。HubSpot客户服务学院提供丰富的课程和认证，提供宝贵的资源，帮助您提升客户体验、发挥影响力并提升职业发展。

打造无缝体验需要让客户能够轻松地跨渠道与公司互动，并确保体验的一致性和统一性。这包括在所有接触点（包括公司网站、社交媒体、店内和客户服务互动）设计一致的品牌体验。它还涉及使用客户关系管理 (CRM) 系统等技术来创建单一的客户视图，并在不同渠道提供一致的体验。通过打造无缝体验，公司可以为客户提供顺畅一致的旅程，

从而提高满意度和忠诚度。

• • 确保品牌和信息在所有渠道上保持一致

  • 在所有渠道提供一致水平的服务

  • 使用 CRM 系统等技术来创建客户的单一视图并确保一致的体验

  • 为客户提供与公司互动的多种渠道，例如网络  亚洲数据  聊天、社交媒体和电话支持

  • 允许客户轻松地在渠道之间切换，而无需从头开始对话。

及时回复客户的询问。

积极响应是打造良好客户体验的关键。客户希望快速回复他们  利用内容推动公司勘探  的问题和疑虑，及时的回复有助于解决问题并建立信任。这包括为客户提供多种联系公司的渠道，例如电话、电子邮件或在线聊天，并确保公司拥有充足的资源来及时响应客户的咨询。通过及时响应客户咨询，公司可以展现其对客户服务的承诺，帮助打造积极的客户体验并获得客户的好评。

• • 为客户提供多种联系公司的渠道。

  • 明确设定响应时间的期望并满足这些期望。

  • 确保有足够的资源及时处理客户询问。

  • 提供自助服务选项，例如知识库或常见问题解答，以允许客户独立找到常见问题的答案。

有效解决问题

处理和解决问题对于打造积极的客户体验至关重要。当问题出现时，公司需要找到既能满足客户需求又能迅速解决问题的解决方案。这包括与客户进行清晰简洁的沟通，并积极主动地寻求解决方案。通过有效地解决问题，公司可以展现其对客户满意度的承诺，并帮助打造积极的客户体验。

• • 向客户清晰简洁地传达问题以及解决问题 瑞典商业名录  的步骤。

  • 积极主动地寻找问题的解决方案。

  • 确保有足够的资源来处理和解决客户问题。

  • 提供一个简单的流程来升级和解决更复杂或更严重的问题。

  • 跟进客户以确保问题得到完全解决并令客户满意。

超越客户期望

超越客户期望意味着竭尽全力为客户带来惊喜和愉悦。这可以包括提供意想不到的额外福利或额外服务，或者竭尽全力解决超出客户预期的问题。通过超越客户期望，公司可以创造积极的客户体验，超越客户的预期，从而提高满意度和忠诚度。提供意想不到的额外福利或额外服务，例如赠品或未来购物的折扣。

• • 竭尽全力解决超出客户期望的问题。
  • 根据客户的需求和偏好提供个性化的体验或建议。
  • 在潜在问题出现之前预测并主动解决它们。
  • 跟进客户以确保他们的需求得到充分满足并且他们对自己的体验感到满意。

是的，扭伤脚踝或被炉子烫伤手指确实很糟糕，但如果没有疼痛，你就不会知道去看医生或停止触摸炉子。疼痛让我们安全。

就销售而言，业务上的痛苦保护着买家，就像身体上的疼痛保护着我们所有人一样。人们购买产品是为了解决问题，这样他们的工作才能保住，他们的公司才能发展壮大。如果一切都没有损坏、表现不佳或失败，就没有理由改变现状。

然而，与身体上的疼痛不同，业务上的痛苦并不总 电话号码列表 是能立即被感受到。潜在客户往往会本能地表示自己没遇到问题，只是为了让你挂断电话。以下13个应对方法可以帮助你让对话重回正轨。

对潜在客户反对意见“我们没有那种痛苦”的13个回应

1. “您对[业务领域]的目标是什么？”

你的潜在客户可能正在遭受业务困境，也可能没有，但除非你弄清楚他们的理想情况，并诊断出他们距离理想状态还有多远，否则你无法确定。利用这个问题来为他们理想的最终状态奠定基础。

2. “在[业务领域]，成功是什么样的？”

换一种说法，这个问题有可能开启更广泛的对话。它还能揭示你的潜在客户在某个领域可能拥有的个人利益——你可以利用这些信息来影响他们的情绪。

3. “在[业务领域]，失败是什么样的？”

理解成功与理解失败同样重要。让你的潜在客户与你讨论最糟糕的情况，这样你就能了解他们到底担心什么，以及你的产品是否能帮助他们避免这种情况。

4. “截至今天，您认为您在（业务领域）是更接近成功 因为我的职业生涯取决于此 还是更接近失败？”

如果您了解到的情况表明，潜在客户目前的情况更接近失败，请提出这个问题来进一步说明。人们并不总是喜欢被告知该做什么，所以让他们自己得出结论。如果您觉得潜在客户没有完全说实话，请使用这些技巧进行更深入的挖掘。

5.你的老板最痴迷什么？

HubSpot 销售总监 Dan Tyre 最喜欢用这种方法来发现业务痛点：咨询你的联系人的经理，这样可以更全面地了解情况。经理控制着预算，他们的痛点（或成功）通常会影响下属的工作。如果你的潜在客户对此一无所知，那么他们可能资历太浅，无法帮助你。

6.“您使用什么策略来实现[业务目标]？”

也许你的潜在客户刚刚启动了一项重大计划来解决这个问题，现在对他们来说，进行全新的实施实际上并不合理。不问的话，你永远也不会知道答案。

7.“现在怎么样？”

即使你的潜在客户还没有意识到自己的痛苦，你的经验也能让你发现即将出现麻烦的迹象。或者，情况可能很糟糕，但还没有糟糕到他们认为需要解决方案的地步。在你提出建议之前，让他们把所有情况都摆到桌面上来。

8.“你最大的烦恼是什么？”

这是 Tyre 的另一个常用问题，虽然轻松，但能揭示很多信息。让你的潜在客户谈谈他们日常生活中遇到的糟糕之处。如果你能解决这些问题，你就是英雄。

9.“*沉默*。”

沉默永远是销售人员最有力的武器之一。习惯于沉默，你 阿拉伯联合酋长国电话号 会发现很多人并非如此。这意味着他们会开始滔滔不绝地说话，让你判断他们是想敷衍你，还是真的不需要你的产品。

10.你希望从今天的谈话中得到什么？

我们都很忙。这意味着，除非你的潜在客户想了解一些事情——或许是一些你能帮忙的事情——否则他们不会同意和你谈话。

内容很难量化。销售中的内容无处不在——从信息丰富的博客文章、信息图表到案例研究。然而，不知何故，我们仍然认为它是一项独立的功能，一项技能……并非我们作为销售人员工作的固有组成部分。

为什么？

数字代理公司 Kula 的创始人兼负责人 Jeff White 认为，情况并非必须如此。事实上，内容是连接你与潜在客户、建立关系、向市场普及你的产品、并驱动机会和渠道的关键机制。

从这个角度来看，内容和销售其实是一回事。如果whatsapp 筛查 你还没有投资，现在是时候开始了。

“归根结底，内容的意义在于学习和成长。我们从与人交流中学习到很多东西。当然，你的最终目标是进行销售对话，但利他的目标是学到比你之前知道的更多的东西，”怀特在最近一期的《可预测收入播客》中说道。

内容营销最大的好处之一，就是你可以向别人展示你十年来一直在思考他们的问题。如果我能通过2010年写的一篇博客文章，向别人展示我刚刚和他们聊过天……那就太有影响力了。

Kula 如何使用内容 

那么……White 和他的团队如何利用他们创建的内容？他们又是如何将内容转化为潜在客户的呢？

首先，他们在拓展潜在客户和安排会面的过程中始终运用内容。例如，怀特表示，Kula 制作了白皮书、创新资产（例如用于衡量其服务影响力的在线计算器工具）以及播客。他补充道，所有这些内容都是独一无二的、量身定制的，并且能够“消除噪音”。

“我每天都会接到很多外联电话。但很多都是直接的销售请求——没有任何实际联系。他们只是要求立即成交，”怀特说。

当你销售服务时，在销售洽谈之前与对方建立关系 我们的产品价格低于市场价 非常重要。销售建立在信任的基础上。在你上门洽谈销售之前，你需要先建立关系。

播客的力量

怀特表示，在上面列出的所有内容选项中，最强大的资产和主要潜在客户驱动力是 Kula Ring 播客。Kula 播客推出仅一年多，一直是怀特及其团队与制造业营销领袖（Kula 的 ICP）沟通、探讨该领域热门话题的绝佳平台。

怀特补充道，制作播客的过程与 Kula 的内容理念完美契合：它有助于建立关系、教育听众，并在适当的情况下推动销售机会。这是因为，播客发布后，Kula 的销售总监会在怀特的帮助下，审核每期播客的文字记录，看看其中是否有任何讨论过的需求，Kula 可以提供帮助。

到目前为止，这种方法已证明是成功的：每30到40个人发邮件申请加入会议，就会有5到6个人确认加入。这是一个相当不错的邮件与会议比例。

“关键在于提出什么要求：这是为了激励他们，并与他们讨论他们的技能，”怀特说。

“当然，接受涉及很多因素——有时法律部门说不，或者国防工业的人不能谈论它，但这是我们的一般回应率。”

需要注意的是，并非每个播客都能带来机会。事实上，远非如此。但一旦出现机会，Kula 就能以量身定制的方式与潜在客户（以及之前的嘉宾）沟通，因为他们已经分享了很多东西。

把播客看作是一种加速人

际关系建立的工具。从很多方面来说，它是友谊萌芽 阿拉伯联合酋长国电话号 的开端。内容是首要目标，但如果之后有机会，他们也会抓住。

怀特表示：“播客是一个很好的学习工具，它能帮助我们在销售环境之外建立联系。诚然，向嘉宾推销产品很棘手——我们对此还很陌生。但它正展现出强劲的潜力。”

“我们正在洽谈的许多交易都源于这种拓展活动。我们会利用关于他们业务的初步对话，看看其是否与我们的商业模式相符。这些初步对话非常有帮助。”

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高管圆桌会议

最后，Kula 最近开始举办远程“高管圆桌会议”，邀请营销主管坐下来互相交流。这让人想起网络研讨会的场景，但与会者无需做充分的准备。

每次圆桌会议，怀特都会准备4到5个问题供大家讨论。就像他们的播客一样，这让Kula有机会与潜在客户建立联系。但怀特表示，更重要的是受邀嘉宾之间建立的联系。通常，嘉宾们在会议前并不认识，但会议结束后，他们会开始在各自的社交网络上聊天，分享信息，互相鼓励。

“这个真的很有趣。我们举办圆桌会议的目的是找到一群志同道合、事业水平相同的人。为了达到这个目的，每个人的经验水平都必须相同。”怀特说道。

对于考虑创建订阅服务或将现有产品改为订阅服务的公司，他们不能只是“免费试用”Zuora。这不像测试一款新的营销应用。客户甚至可能还不知道订阅服务的具体运作方式。他们可以了解订阅服务的利弊以及成功的条件，但不必被迫做出决定……对于之前的“业务转型公司”细分市场而言，这可能需要数年时间。

位于“T”层顶端的是符合其理想客户画像的客户。Zuora 希望与他们持续互动，主要通过 ZBR（“Zuora 业务代表”，相当于销售开发代表）及其支持的销售人员进行推广。他们持续 whatsapp 号码 推广的时间长达 6 个月、18 个月，甚至两三年。他们通过“Three Rooms”系列内容构建客户认知，并引导客户，直到客户做出订阅计划。一旦客户做出订阅决定，交易就会迅速达成，从“T”层顶端进入销售漏斗。

“三个房间”

Zuora 的创始人兼首席执行官 Tien Tzuo 鼓励公司想象一个三室环境——类似于艺术画廊，你可以在各个房间之间走动，看到不同的东西，但所有房间都有一个共同的主题。

在这个比喻中，“3号房间”容纳着你的产品或服务，它展示了产品或服务的所有特性和功能。“2号房间”则容纳着客户的感受、需求和痛点，包括商业和个人方面。通常，CEO和收益主管大部分时间都在3号房间，其余时间则在2号房间。

“一号房间”是市场营销和销售中最容易被忽视的环节。Tien 估计，99% 的公司领导和销售人员都忽略了这个房间。这个房间探讨的是全球不断变化的趋势 ，以及企业需要如何 通用销售商业提案示例 适应。CEO 需要将一号房间的主题与二号房间和三号房间的内容联系起来，让潜在客户能够理解。

房间一：《订阅经济信息》（传福音）

• 任何 Zuora 内容（书籍、网络研讨会、文章、活动）都涉及世界为何以及如何转向订阅经济，以及为什么您不想落后。
• 示例信号：参加 1 号房间演讲或网络研讨会、文章或访谈、图书销售的人员。

• 外向营销 + 外向勘探 = 基于账户的外向营销

营销副总裁 Kyle Christensen 和销售开发副总裁 Frank Ernst 努力创建一种收益团队方法，消除了“ZBR 做了这个，或者营销或销售没有做那个”以及“谁应该得到什么荣誉”之类的隔阂。他们希望营销、销售开发和销售部门的每个人都能共同开展外向型营销活动，而不是互相指责。

市场营销团队负责创建内容供 ZBR 团队使用，并与他们密切合作，决定哪些活动能够获得营销活动的认可。市场营销的衡量标准是销售团队接受的合格机会数量，而销售团队真正关心的是这一点，而不是原始线索或产生的 MQL 数量。

典型的 ZBR 漏斗

◦ 2 个 S3：一旦决策流程得到确认，并且潜在客户同意进行技术演示，则将其归类为“S3”。

ZBR 团队致力于寻找更大的机会，这些机会的年经常性收 阿拉伯联合酋长国电话号 入通常达到 10 万美元或以上。他们有很多客户的支出低于这个数字，但他们发现，在进行外向型潜在客户开发时，瞄准更大的机会会更有效，也更有利可图。（我们将在第四部分“双倍交易规模”中详细讨论这一点。）

关于销售人员：

• 一个 ZBR 支持两个销售人员（称为客户经理）。
• 销售人员需要重点关注大约 100 个“指定客户”。
• 进行大量的区域规划，并针对每个帐户进行大量的规划。
• 销售人员至少每季度将 100 个顶级客户重新划分为三类：

1. 前十名：他们与ZBR密切合作，阅读10K报告、公共记录、组织结构图，并根据关键人员和部门制定具体的信息。这些“前十名”每月轮换一次，以便ZBR和销售人员能够更深入地关注少数几个客户。
2. 接下来值得关注和跟进的 40 个项目，以及
3. 剩余的 50 个是优先级最低的。

基于账户的外展特许经营模式

您的公司是否曾因期望不同部门无缝协作而陷入困境……但实际情况并非如此？Zuora 遵循收益团队模式，将不同职能部门整合成所谓的“特许经营团队”。这些团队可能专注于特定行业或地域，但其组合通常如下所示：

• 负责监督特许经营的区域主管。
• 最多 10 名销售人员 + 1 名销售经理。
• 五名 ZBR 探矿者 + 一名 ZBR 经理（由于 ZBR 消息传递非常定制，一名 ZBR 经理可管理 5-6 名 ZBR）
• 三位销售工程师
• 一名全球服务代表
• 0.5 名营销经理（一名经理支持两个特许经营权），他们充当特许经营权的“迷你 CMO”，为他们的团队量身定制集中内容。

将销售、销售开发和营销人员整合到一个团队中，可以让他们更顺利地开展和衡量外向营销和外向勘探活动。